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标题: 每天进步一点点,每天成功一点点!(小故事的220-销售产品的艺术) [打印本页]

作者: 无限精彩 时间: 2007-1-8 15:23
标题: 每天进步一点点,每天成功一点点!(小故事的220-销售产品的艺术)
220,销售服务产品的艺术
　　41岁的尼克，是联邦快递服务公司在俄克拉何马城的高级业务经理。在他方圆90英里的“业务领地”上，他争取到了500多家小企业主

   固定客户。去年，尼克荣获联邦快递的最高荣誉感销售奖“五星奖”。
　　
   他的成功心得是：
　　
   1.别说，去听。　
　　在销售过程中，尼克比其他销售人员说得少，而愿花费了更多时间去听客户讲。
　　
   对此，他解释道：“为完成任务，很多销售人员喜欢对客户大谈特谈。事实上你必须按照客户的需求来完成销售。而倾听客户是如此基本的要求，以至于它被很多人忽略了。但它的确是尊重客户的第一步。”　
　　
   2.发展信任。
　　尼克在与客户打交道的时候，总是直截了当、目的性非常强地问客户诸如此类的问题:你面临什么样的市场竞争？你想在哪些方面把企业做得更好？你可能会把我们的服务用于哪些方面？
　　
      这样做的目的是建立信任。“我把自己想象为客户的一名员工，而不仅仅是作为付我薪金的联邦快递公司的一名员工。” 他说。
　　
   3.制造差异。　
　　在销售中，尼克总是试图为每个客户发现这样一种答案：他们支出产生的效益在哪里？他说：“现在人们想要的是解决方案。所以一旦
你能给他们看到使他们的生意增长的办法，你就打开了销售的‘芝麻之门’。”

杰出营销员的共性
　　不管针对的是哪种类型的客户，或销售的是什么样的产品，顶尖销售人员其实都有共同的特点：
　　
1.创业家精神。
　　把自己看作在一个企业里经营自己的事业，因此他们有强烈的内在驱动力、专注精神和组织观念。
　　
2.有一套严谨规范的操作流程。　
　　他们已总结出了适合自己的一套严谨规范的操作流程，以确保销售成功率的稳定性。而每次销售，他们都会努力去完成这种流程。
　　
3.专注于客户，而不是任务限额。
　　最好的销售人员专注于顾客，因为一切营销工作实际上都是围绕客户产生。
　　
4.销售的是解决方案。
　　杰出的销售人员不把自己视为仅仅卖出一些“小玩意”，而是在销售一个能解决客户难题的清晰方案。
　　
5.能尽早找出驱动客户主动向前的“催化剂”。
　　能让客户尽早看见他们“正在销售解决方案”的价值，杰出的销售人员能够尽早地找出驱动客户主动向前的“催化剂”。实际上，一次
销售工作的结局，很可能在其早期就已确定了命运。
　　
6.不害怕创新。
　　销售工作如同在为客户准备一场表演——你要与他们交流，去发现他们的期望，然后向他们展示你的价值；所以销售工作必须要有创新
性。
　　
7.卓越的行动能力。
　　今天的杰出销售人员，仍然出自于这些人之中：愿意走出去拜访客户，以理解客户的前景、需求与期望。而他们在这些行动中思维清晰，
行为理智。
　　
8.方向清楚，知道什么时候该继续前行。
　　杰出的销售人员不会浪费时间去钻“死胡同”，因为他们是使资源产生实效的专家。
　　
9.与发展潮流保持一致。
　　他们和产品、顾客、趋势、竞争对手动向等保持一致。
　　
10.钟情于自己的工作。
　　一流的营销员，仍然是那些痴情于工作的人。

人生感悟:天下无难事,只怕有心人!销售服务产品是生存的要求又是一门艺术.

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作者: Rain 时间: 2007-1-11 15:13
非常重要都

作者: nssme 时间: 2007-4-8 21:52
好文章,值得一看

作者: 霏雪无心 时间: 2007-4-9 19:21
学习

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