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每天进步一点点,每天成功一点点!(小故事324-九段销售谈判高手-上集)
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作者:
无限精彩
时间:
2007-5-11 12:14
标题:
每天进步一点点,每天成功一点点!(小故事324-九段销售谈判高手-上集)
324,九段销售谈判高手-上集
销售谈判“三阶段”
谈判中的讨价还价大致分为以下三个阶段。在不同的谈判中,三个阶段各自占的时间的长短是不同的,发挥的作用也各自不同,但三个阶段都必须按顺序进行,不能急于求成。
第一阶段:试探阶段
试探对方的交易底线与真正的需求;
从心理上讲,谈判双方在一开始都在试探,只是根据交易的不同,试探的时间长短不同、方式不同而已。所以,不能奢望交易能“一蹴而就”。
尽管销售的产品从名义上讲是一样的,但不同的买主对它的需求点是不一样的,需求的紧急程度是不一样的,满足这一需求点的市场供求关系是不一样的。试探出对方的真正需求点,就掌握了对方的最大的“弱点”;同时,也就知道了自己在谈判中所处的市场竞争态势,知道了在谈判中何时该进、何时该退。这就掌握了谈判的主动权。
试探阶段的第二大任务就是试探对方的交易成交底线。试探的主要方式是直接报价。第一次报价要直接、有力,并策略性地留有回旋的余地。对方的第一次回答肯定是“NO”,但是在对方在说“NO”的同时其附带的“细节”信息,如:语气、文字、时间等等都可以用来分析“NO”的内涵:对方的回旋余地有多大。一般,文字报价后(传真、EMAIL,信件等)要跟随一次电话交谈或面(如果可能的话),这样可以从对方更多的“细节”中表现出来的信息做进一步判断。全凭文字报价进行试探是远远不够的。
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