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标题: (转帖)经销商如何应对销售淡季！ [打印本页]

作者: 无限精彩 时间: 2008-4-25 11:13
标题: (转帖)经销商如何应对销售淡季！

经销商如何度过销售淡季

在中关村，经营办公产品的经销商可以分为以下几种类型，一是以批发为主，兼做网络销售，这类经销商一般在卖场没有店铺，主要以供货为主；而另一种是主要靠卖场零售为主，在中关村的几大卖场中以柜台或者精品间的形式出现。
从经营规模来看，以批发为主的经销商规模相对较大，其中不少就是某个品牌或者及个品牌产品的代理商，比如北京美捷美科技有限公司是惠普某些产品的代理，这类商家主要以出货量作为最大目的，靠数量与返点生存，只要保证一定的出货量就可以，单机利润极低。而卖场中的经销商则不同，主要靠零售业务，为了保证正常经营，零售利润会稍高。笔者了解到，如果是一个精品间，一天零售出货量能保持在5台打印机以上，就可以生存下来。
进入四月份以来，许多办公产品经销商连连叫苦，无论是以批发和网络销售为主的渠道经销商还是零售为主的卖场经销商，都遇到了相同的境遇，这也不难理解，如果卖场零售较少，批发给卖场经销商的出货量自然也会少很多。这种情况就是大家常说的淡季。对于办公产品而言，每年年末和过年之后，是公司和企业采购的高峰期，打印机等产品的出货量会相对高一些，按照往年经验，到夏季和秋季就是每年的淡季。
作为中关村的经销商，在竞争异常激烈的环境之下，如果卖场零售减少，就出现难以生存的状况，这就是一般常说的靠天吃饭。那么对于在卖场里的经销商，如何度过难熬的淡季呢？笔者采访了中关村一些比较成功运作的办公产品经销商之后，得出了下面的结论。

积累老客户是关键

其实在淡季，也有些经销商可以轻松度过，笔者在了解这些经销商的生存状态之后，发现这些经销商在平时销售产品过程中有一个共同的特点，那就是在了解和满足客户的需求之后，如果客户有成为潜在客户群的可能，经销商会花费较大的精力与之成为朋友，甚至愿意赚取最少的利润。其实，这就是一个积累老客户的过程。
可能有人会问，如果为了得到一个不确定能否带来第二次生意的客户，丢弃部分本次利润是否值得？这个问题也不能一概而论，卖场经销商的经营过程中，本来就是新客户不断到来，留住部分老客户，还会有部分老客户丢失的过程，如果能保持一个平衡是最佳状态，老客户能不断带来新客户，部分新客户称为老客户，部分老客户丢失，如此循环。
有经销商提到，在与顾客成为朋友之后，很可能在无意间带来较大的惊喜，比如由老客户带来的新客户含金量较高，也可能是采购需要较大，再次成为老客户，这些都有可能。
总之，经销商在经营过程中，是需要维持一定数量的老客户，在淡季到来之时，很可能会由老客户带来一些惊喜。而且办公产品与其它产品有所不同，耗材的需求要比机器的需求大很多，而且是持续性的，虽说耗材利润薄，但是积少成多，也是度过淡季的一个不错的方法。

卖机器不如卖服务

有经销商提出了卖机器不如卖服务，的确如此，中关村卖场中激烈的竞争从价格战开始，单机利润不断下滑，一些小本经营的经销商在淡季很可能会被这个市场所淘汰。在出售机器的同时，商家如能能提供更好的售后，在服务上收取一定的费用，可以弥补淡季所带来的影响。
俗话说：买卖不能是一锤子买卖，这句话在办公产品销售中得到很好的体现。办公产品与其它IT产品有所不同，一是消费者在购买办公产品之后，需要不断使用耗材，持续性非常强，而且耗材作为消耗品需要不断供给。二是在使用办公产品的过程中，用户可能会遇到一些问题，有些可能比较简单，比如机器出现了严重问题，经销商如果能提供很好的售后服务，可以将顾客更加牢固的把握住。
在售后过程中，收取相应的费用也是合理的，这时卖服务就可以弥补单纯的卖机器业务。售后服务是办公产品经销商在经营过程中需要重视的一个环节，可以将服务作为产品出售给用户。

网络销售、多面经营

除了以上两种常规经营策略之外，有些商家还采取了网络销售的方式拓展视察国内。因为大多数在卖场中有实体店的经销商，在淡季，客流量急剧降低，给商家带来很大的压力，如果靠等待消费者自己上门确实比较困难。随着网络的高速发展，消费者的购物习惯也在发生转变，有部分消费者喜欢从网络上来购买东西，所以卖场中的经销商可以把网店和网络销售作为实体店的补充，扩展销售平台，也可以取得不错的效果。
网店需要商家花费一些精力和时间来打理，和实体店一样需要宣传，只要做好销售的每一个环节，比如宣传、定价、服务等，除此之外，在网络销售中，诚信也是一个非常重要的因素。
在网络销售中，为了从中取得不错的效果，宣传显得更加重要，笔者在与ZOL合作的商家进行沟通的过程中，大部分都表示，通过IT网站平台，可以将商家信息更加有效而准确的提供给消费者，商家也能得到不错的回报。
除了网络销售之外，如果商家有精力来寻找并且拿到一些大客户订单，这会对淡季公司扭转零售业务较差起到一个强有力的支持。
总之，经营办公产品的经销商在淡季来来临之前，需要做一些准备性的工作，比如积累老客户，抓好售后服务，还需要做好通过网络平台进行宣传与销售，多面经营，取得一个不粗的综合效果。其实，在中关村卖场中，已经有许多成熟的经销商在这些方面做得很好，而且还会增加一些特殊的服务和产品来进行补充。

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作者: wsch520 时间: 2008-4-25 11:46

说的好
一不小心整了个沙发坐起！

作者: 云喆 时间: 2008-5-30 20:40
精彩是属于哪一类的啊！呵呵

作者: 宫小燕 时间: 2012-7-17 10:00
很不错多谢楼主分享

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