一个业务员的经历,斗智斗勇,转贴

张国锋

让大家看看,这位老板终于开始注意到这个问题不太对劲了，在又一次请我喝酒之后，他开始向我抱怨科龙冰箱占压资金，又不出货，问我是否有办法。我心中暗自感觉解决问题的时机快到了。但我故意卖了个关子，无可奈何地说：“×总，也不光你这儿不好卖，不瞒你说，科龙冰箱全国都没有容声好卖，主要是价格比容声高不好卖，我也没有什么好办法……”，他听了后便更加愁眉不展。

    以后的几天，他每见到我都要提这件事，我都会对他深表同情并表示愿为他两肋插刀把事情搞定。

    突然有一天，我故做神秘地告诉他：“×总，我们总部刚下了个通知，说科龙冰箱下个月要调价，有几款机型实行降价促销，但全国统一不予补差，你库存多不多？得抓紧时间消化库存呀。消化了之后好再进新的特价品，要不然如果你库存多的话我跟公司美言几句你干脆退掉直接换新的多好。”我摆出了一副热情而急切的样子。

    他再也沉不住气了，连声说：“好，好，好，我正好有十几万的科龙冰箱压在库里，请你无论如何也要帮我一次，帮我把这些陈货退掉。”

    我说：“那恐怕不好办，公司有要求，直接退货肯定不行，并且本身科龙冰箱退货就很难，但如果将这些货换成容声冰箱可能会简单一些。

    他说：“行，行，怎么都行。你赶紧给帮助办了。回头我请你喝酒。”他一再要求，我终于“勉为其难、半推半就”地答应我回去试试。他千恩万谢，感激涕零。

    在故意拖了几天后，我才告诉他“公司批了，可以换货”。

    后来的结果你肯定能够猜到：他的货到分公司入仓后，结果当然是被抵了欠款。你同时还可能会猜测他将会痛骂我是个奸佞小人，我可能怕惹这些麻烦会不再露面。

    但事实不然，我并没有在“骗”回他的货后便从此跟他断绝来往。相反我却大摇大摆地再次登门造访。果然，他一见到我便怒气冲冲地说：“小赵，你这人真TMD不地道，我请你帮我换货呢，这下倒好，一下换没影了。你这不骗我嘛。”

    我马上满脸委屈地埋怨他说：“×总，这就是你的不对了，你让我帮你换货，我要是不帮忙，你肯定会埋怨我不够朋友，但你当时为什么不告诉我你在公司有欠款呢？要不然打死我也肯定不会让你换货。”他自知理亏，摆摆手说：“好好，算我倒霉。”便低着头说不出话来。

    以后的日子，他再也不提去其他市场跳货的事了。待库存消化得差不多以后，他又办了一次款，还是10万元的汇票，这一次再也没有什么问题了。我还像正常的客户关系一样对他，偶尔也喝喝酒，山南海北乱侃一通……

    智慧的光芒：

    在结束了与小赵的交流之后我真切地感受到了营销的艺术性，有些事情看来很糟，但在智者的眼里却是“山人自有妙计”。

    套用《大话西游》里的一句台词就是：你猜到了开头，却没猜到这结局。

    但如果仔细冷静下来思考，会发现小赵的方法并不具有可推广性。试想若不是该经销商同时经营了科龙、容声两个品牌，而是只经营一个品牌，便很难有这种“围魏救赵”的差异化效果。所以，两个品牌归口于同一个公司和同一个业务员操作，这才是小赵寻求突破的最关键因素。

    但无论如何，通过小赵的成功追讨应收款，我们在佩服他“巧设连环计”的智慧和“偏向虎山行”的勇敢之外，还真真切切地告诉我们了在客户关系管理中这样几个真理：

    1、在厂商合作的维护过程中，双方永远要保持一定距离，平时要做到不卑不亢，出了事情要大胆维权，而不能丧失原则，甘当老好人。

    2、一旦合作出了问题，首先不能急躁（急躁就表明你手足无措），而应该认真分析事情发生的原委，耐心探寻对方的蛛丝马迹，然后寻求突破。

    3、即便事情漂亮地办成了，也绝不能自鸣得意、居功自傲，而应该引导客户快速忘记前嫌，放眼长远，在进一步的合作中获取更多的合法利益。

张国锋

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鸿辉数码

fosti125a

偶不是老板级别的，不好评论

张国锋

是业务员就置得看看