影楼经营者成功之道

秋水伊人

<SPAN style="FONT-SIZE: 13.5pt; FONT-FAMILY: 楷体_GB2312; mso-hansi-font-family: 'Times New Roman'; mso-bidi-font-family: 'Times New Roman'; mso-font-kerning: 1.0pt; mso-ansi-language: EN-US; mso-fareast-language: ZH-CN; mso-bidi-language: AR-SA"><b>
< style="TEXT-INDENT: 21pt; LINE-HEIGHT: 13.5pt"><SPAN style="FONT-SIZE: 10.5pt"><FONT face=宋体>作为影楼的经营者，您必须了解自己的人生目标是什么，影楼业是不是你目前最适宜的工作。要记住，人生成功的一个最主要原因是，对每天的工作保持一种兴趣，从而保持历久不衰的工作热情。如果一个人不喜欢他的工作，那他成功的机率是不大的。　　<SPAN lang=EN-US><?xml:namespace prefix = o ns = "urn:schemas-microsoft-comfficeffice" /><o:p></o:p></SPAN></FONT></SPAN></P>
$ U1 }; K' g& L9 G< style="TEXT-INDENT: 21pt; LINE-HEIGHT: 13.5pt"><SPAN style="FONT-SIZE: 10.5pt"><FONT face=宋体>作为影楼的经营者，您必须关心影楼的成长、获利率以及如何促进每一个工作人员的增值创造力。为此，影楼经营者必须创造性地应用经营策略及销售心理学；创造性地进行包装设计，包括门面规划、礼服款式等等；要启用具有创造力的摄影师和造型化妆师。这里如此强调<SPAN lang=EN-US>"创造"，是因为创造不同于经验，它是一种全新的东西，在经营战略上，发挥创造力是一种主动的出击，是对未来的追求和掌握。要做到这一点，影楼的经营人员应具备以下几项必备的能力。　<o:p></o:p></SPAN></FONT></SPAN></P>
< style="MARGIN-LEFT: 49.5pt; TEXT-INDENT: -18pt; LINE-HEIGHT: 13.5pt; mso-list: l0 level1 lfo1; tab-stops: list 49.5pt"><SPAN lang=EN-US style="FONT-SIZE: 10.5pt"><FONT face=宋体>1．</FONT><SPAN style="FONT: 7pt 'Times New Roman'">         </SPAN></SPAN><SPAN style="FONT-SIZE: 10.5pt"><FONT face=宋体>组织能力：这是一种将人、财、物汇集在一起，使之趋向成功发展的能力。 <SPAN lang=EN-US><o:p></o:p></SPAN></FONT></SPAN></P>
< style="MARGIN-LEFT: 49.5pt; TEXT-INDENT: -18pt; LINE-HEIGHT: 13.5pt; mso-list: l0 level1 lfo1; tab-stops: list 49.5pt"><SPAN lang=EN-US style="FONT-SIZE: 10.5pt"><FONT face=宋体>2．</FONT><SPAN style="FONT: 7pt 'Times New Roman'">         </SPAN></SPAN><SPAN style="FONT-SIZE: 10.5pt"><FONT face=宋体>企划能力：它能决定市场的方向，减轻市场竞争的压力，充分利用有限的资源，直接有效的获得成功。 　<SPAN lang=EN-US><o:p></o:p></SPAN></FONT></SPAN></P>
< style="MARGIN-LEFT: 49.5pt; TEXT-INDENT: -18pt; LINE-HEIGHT: 13.5pt; mso-list: l0 level1 lfo1; tab-stops: list 49.5pt"><SPAN lang=EN-US style="FONT-SIZE: 10.5pt"><FONT face=宋体>3．</FONT><SPAN style="FONT: 7pt 'Times New Roman'">         </SPAN></SPAN><SPAN style="FONT-SIZE: 10.5pt"><FONT face=宋体>财务管理能力：经营管理人员必须具备控制成本的能力，经常计算投资与报酬率。要记住，花钱比赚钱容易，所以，要想不赔钱，花钱时就必须想着赚钱。　　<SPAN lang=EN-US><o:p></o:p></SPAN></FONT></SPAN></P>
<P style="MARGIN-LEFT: 49.5pt; TEXT-INDENT: -18pt; LINE-HEIGHT: 13.5pt; mso-list: l0 level1 lfo1; tab-stops: list 49.5pt"><SPAN lang=EN-US style="FONT-SIZE: 10.5pt"><FONT face=宋体>4．</FONT><SPAN style="FONT: 7pt 'Times New Roman'">         </SPAN></SPAN><SPAN style="FONT-SIZE: 10.5pt"><FONT face=宋体>业务行销能力：所谓行销，就是市场的开拓，是发掘客户（目标市场）的需求和欲望，并用力所能及的手段加以满足。行销能力是最重要的能力之一，它能使企业产生直接而有效的结果。　　<SPAN lang=EN-US><o:p></o:p></SPAN></FONT></SPAN></P>
<P style="MARGIN-LEFT: 49.5pt; TEXT-INDENT: -18pt; LINE-HEIGHT: 13.5pt; mso-list: l0 level1 lfo1; tab-stops: list 49.5pt"><SPAN lang=EN-US style="FONT-SIZE: 10.5pt"><FONT face=宋体>5．</FONT><SPAN style="FONT: 7pt 'Times New Roman'">         </SPAN></SPAN><SPAN style="FONT-SIZE: 10.5pt"><FONT face=宋体>人际沟通能力：经营者的人际沟通能力使其建立良好的人际网络。对企业以外是这样，对内部也很重要，这样能调动工作人员的积极性，充分发挥团队优势，走向成功。 <SPAN lang=EN-US><o:p></o:p></SPAN></FONT></SPAN></P>
8 ]$ D6 u0 T1 c& c  C' n* G<P style="MARGIN-LEFT: 49.5pt; TEXT-INDENT: -18pt; LINE-HEIGHT: 13.5pt; mso-list: l0 level1 lfo1; tab-stops: list 49.5pt"><SPAN lang=EN-US style="FONT-SIZE: 10.5pt"><FONT face=宋体>6．</FONT><SPAN style="FONT: 7pt 'Times New Roman'">         </SPAN></SPAN><SPAN style="FONT-SIZE: 10.5pt"><FONT face=宋体>经营者还应具有咨询分析能力、演讲鼓动能力、直觉判断能力。 　<SPAN lang=EN-US><o:p></o:p></SPAN></FONT></SPAN></P>
. X0 J4 i  r% q- X<P style="MARGIN-LEFT: 49.5pt; TEXT-IN

秋水伊人

<><SPAN style="FONT-SIZE: 10.5pt; FONT-FAMILY: 宋体; mso-hansi-font-family: 'Times New Roman'; mso-bidi-font-family: 'Times New Roman'; mso-font-kerning: 1.0pt; mso-ansi-language: EN-US; mso-fareast-language: ZH-CN; mso-bidi-language: AR-SA; mso-ascii-font-family: 'Times New Roman'">影楼全数码经营论坛</SPAN><SPAN style="FONT-SIZE: 10.5pt; FONT-FAMILY: 'Times New Roman'; mso-font-kerning: 1.0pt; mso-ansi-language: EN-US; mso-fareast-language: ZH-CN; mso-bidi-language: AR-SA; mso-fareast-font-family: 宋体">
</P>
< style="MARGIN-LEFT: 31.5pt; LINE-HEIGHT: 13.5pt"><SPAN style="FONT-SIZE: 10.5pt"><FONT face=宋体>　在数码摄影、数码摄像如火如荼的今天，影楼的数码生意同样愈来愈火爆。较之传统摄影摄像方式，数码成像时间快，选择度高；数码制作更是在影楼后期制作中大显身手。　　　<SPAN lang=EN-US><?xml:namespace prefix = o ns = "urn:schemas-microsoft-comfficeffice" /><o:p></o:p></SPAN></FONT></SPAN></P>
< style="MARGIN-LEFT: 31.5pt; LINE-HEIGHT: 13.5pt"><SPAN style="FONT-SIZE: 10.5pt"><FONT face=宋体>　传统影楼与数码技术的蜜月之旅　<SPAN lang=EN-US><o:p></o:p></SPAN></FONT></SPAN></P>
< style="MARGIN-LEFT: 31.5pt; LINE-HEIGHT: 13.5pt"><SPAN style="FONT-SIZE: 10.5pt"><FONT face=宋体>　现在，数字化浪潮在各个领域涌起，在摄影行业，数字化概念也几乎已经像空气一样无处不在了，传统的商业影楼也在所难免，这一浪潮究竟带来了怎样的冲击呢？面对百姓影像消费的传统影楼又要如何面对呢？这里所要介绍的这个案例，希望会对关心这些问题的人们有所启迪。　　
% U  _+ }- h( D3 W8 Z4 d</FONT></SPAN><SPAN style="FONT-SIZE: 10.5pt"><FONT face=宋体>地点：北京<SPAN lang=EN-US>"浪漫经典"婚纱影楼 　　
</SPAN></FONT></SPAN><SPAN style="FONT-SIZE: 10.5pt"><FONT face=宋体>案例背景：爱普生公司<SPAN lang=EN-US>2000年11月到2001年4月举行了一个EPSON大幅面彩色喷墨打印机的试用活动，主要业务为商业婚纱摄影和个人写真的"浪漫经典"传统影楼作为其中一站，进行了为期一个月的首次数字化体验。在此试用活动之前，该影楼没有使用过任何数码影像设备。　　
</SPAN></FONT></SPAN><SPAN style="FONT-SIZE: 10.5pt"><FONT face=宋体><SPAN lang=EN-US>输入设备：EPSON Expression 1640XL扫描仪 　
' u' P  W7 I2 o  q1 L</SPAN></FONT></SPAN><SPAN style="FONT-SIZE: 10.5pt; FONT-FAMILY: 宋体; mso-hansi-font-family: 'Times New Roman'; mso-bidi-font-family: 'Times New Roman'; mso-font-kerning: 1.0pt; mso-ansi-language: EN-US; mso-fareast-language: ZH-CN; mso-bidi-language: AR-SA; mso-ascii-font-family: 'Times New Roman'">输出设备：</SPAN><SPAN lang=EN-US style="FONT-SIZE: 10.5pt; FONT-FAMILY: 'Times New Roman'; mso-font-kerning: 1.0pt; mso-ansi-language: EN-US; mso-fareast-language: ZH-CN; mso-bidi-language: AR-SA; mso-fareast-font-family: 宋体">EPSON STYLUS PRO 7000</SPAN><SPAN style="FONT-SIZE: 10.5pt; FONT-FAMILY: 宋体; mso-hansi-font-family: 'Times New Roman'; mso-bidi-font-family: 'Times New Roman'; mso-font-kerning: 1.0pt; mso-ansi-language: EN-US; mso-fareast-language: ZH-CN; mso-bidi-language: AR-SA; mso-ascii-font-family: 'Times New Roman'">打印机</SPAN><SPAN style="FONT-SIZE: 10.5pt; FONT-FAMILY: 'Times New Roman'; mso-font-kerning: 1.0pt; mso-ansi-language: EN-US; mso-fareast-language: ZH-CN; mso-bidi-language: AR-SA; mso-fareast-font-family: 宋体">
<SPAN style="FONT-SIZE: 10.5pt"><FONT face=宋体>被采访者：影楼业务主管赵建平 　　</FONT></SPAN><SPAN style="FONT-SIZE: 10.5pt"><FONT face=宋体>记者：在试用过程中，你们具体感受到了哪些影像数字化处理的优势？　
</FONT></SPAN><SPAN style="FONT-SIZE: 10.5pt"><FONT face=宋体>赵建平：以前我们出片子都在彩扩店，顾客根本不可能当天取照片，但现在可以。比如有一次，有位顾客拿了一张<SPAN lang=EN-US>1寸彩色证件照来我们店里，想做成1寸黑白照片，而且非常着急，想在半小时内取到照片，这用传统工艺几乎是不可能的，但利用这一套设备只用了不足10分钟，顾客就拿到了满意的照片。　　另外就是采用传统工艺无法做到的修复照片、更换背景等现在都可以做到。即使照片拍得不好，也可以用电脑修正。以前曾经有一次，一位中年妇女来到店里，拿了两张父母的单身照，希望做成一张父母身穿中式服装的合影，而且告知老人都已经去世了，那时我们虽然很想帮她但也无能为力。要是在现在，我们就一定可以帮她圆了这个心愿。
4 q+ t" N& D' B6 m; C　<SPAN style="FONT-SIZE: 10.5pt">记者：你们影楼业务数字化之后，是不是对你们的具体操作人员在技术上要求很高？
% L. R5 ?( v* i9 a3 x9 M" I  ]</SPAN><SPAN style="FONT-SIZE: 10.5p

canary

写得不错！

清风

很好！谢谢！希望以后能多发一些。

秋水伊人

< class=MsoNormal style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt; TEXT-ALIGN: center" align=center><B><SPAN style="LAYOUT-GRID-MODE: line; COLOR: #ff9900; FONT-FAMILY: 方正姚体; LETTER-SPACING: 5pt; mso-font-kerning: 20.0pt; mso-ascii-font-family: 'Times New Roman'; mso-text-raise: -6.0pt">门市销售的黄金法则</SPAN></B><B><SPAN lang=EN-US style="LAYOUT-GRID-MODE: line; COLOR: #ff9900; LETTER-SPACING: 5pt; mso-font-kerning: 20.0pt; mso-fareast-font-family: 方正姚体; mso-text-raise: -6.0pt"><?xml:namespace prefix = o ns = "urn:schemas-microsoft-comfficeffice" /><o:p></o:p></SPAN></B></P>
3 x+ m+ }  d* z< class=MsoNormal style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt; TEXT-ALIGN: center" align=center><B><SPAN lang=EN-US style="LAYOUT-GRID-MODE: line; COLOR: #ff9900; LETTER-SPACING: 5pt; mso-font-kerning: 20.0pt; mso-fareast-font-family: 方正姚体; mso-text-raise: -6.0pt"><FONT face="Times New Roman">        <o:p></o:p></FONT></SPAN></B></P>
< class=MsoNormal style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt 36pt; TEXT-INDENT: -36pt; mso-list: l0 level1 lfo1; tab-stops: list 36.0pt"><B><SPAN lang=EN-US style="LAYOUT-GRID-MODE: line; FONT-FAMILY: 宋体; LETTER-SPACING: 5pt; mso-font-kerning: 20.0pt; mso-ascii-font-family: 'Times New Roman'; mso-hansi-font-family: 'Times New Roman'; mso-text-raise: -6.0pt">一、<SPAN style="FONT: 7pt 'Times New Roman'">                 </SPAN></SPAN></B><B><SPAN style="LAYOUT-GRID-MODE: line; FONT-FAMILY: 宋体; LETTER-SPACING: 5pt; mso-font-kerning: 20.0pt; mso-ascii-font-family: 'Times New Roman'; mso-hansi-font-family: 'Times New Roman'; mso-text-raise: -6.0pt">创造热情亲切的开始</SPAN></B><B><SPAN lang=EN-US style="LAYOUT-GRID-MODE: line; LETTER-SPACING: 5pt; mso-font-kerning: 20.0pt; mso-text-raise: -6.0pt"><o:p></o:p></SPAN></B></P>
< class=MsoNormal style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt"><B><SPAN lang=EN-US style="LAYOUT-GRID-MODE: line; LETTER-SPACING: 5pt; mso-font-kerning: 20.0pt; mso-text-raise: -6.0pt"><FONT face="Times New Roman">        <o:p></o:p></FONT></SPAN></B></P>
< class=MsoNormal style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt"><SPAN style="LAYOUT-GRID-MODE: line; FONT-FAMILY: 宋体; LETTER-SPACING: 5pt; mso-font-kerning: 20.0pt; mso-ascii-font-family: 'Times New Roman'; mso-hansi-font-family: 'Times New Roman'; mso-text-raise: -6.0pt">好的开始是成功的一半，婚纱影楼的经营首先是从顾客的接触开始，顾客大多是因广告宣传进入影楼，很多门市销售人员并没有尽到销售的本职，只起到了解说的义务，门市销售人员应该善于用微笑建立与顾客沟通的桥梁。</SPAN><SPAN lang=EN-US style="LAYOUT-GRID-MODE: line; LETTER-SPACING: 5pt; mso-font-kerning: 20.0pt; mso-text-raise: -6.0pt"><o:p></o:p></SPAN></P>
/ I( n4 {0 Q$ S& n' }<P class=MsoNormal style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt"><SPAN style="LAYOUT-GRID-MODE: line; FONT-FAMILY: 宋体; LETTER-SPACING: 5pt; mso-font-kerning: 20.0pt; mso-ascii-font-family: 'Times New Roman'; mso-hansi-font-family: 'Times New Roman'; mso-text-raise: -6.0pt">哈佛大学曾经对人的第一印象做了行为研究，研究结果在人的第一印象中，</SPAN><SPAN lang=EN-US style="LAYOUT-GRID-MODE: line; LETTER-SPACING: 5pt; mso-font-kerning: 20.0pt; mso-text-raise: -6.0pt"><FONT face="Times New Roman">55</FONT></SPAN><SPAN style="LAYOUT-GRID-MODE: line; FONT-FAMILY: 宋体; LETTER-SPACING: 5pt; mso-font-kerning: 20.0pt; mso-ascii-font-family: 'Times New Roman'; mso-hansi-font-family: 'Times New Roman'; mso-text-raise: -6.0pt">％来自肢体语言，</SPAN><SPAN lang=EN-US style="LAYOUT-GRID-MODE: line; LETTER-SPACING: 5pt; mso-font-kerning: 20.0pt; mso-text-raise: -6.0pt"><FONT face="Times New Roman">37</FONT></SPAN><SPAN style="LAYOUT-GRID-MODE: line; FONT-FAMILY: 宋体; LETTER-SPACING: 5pt; mso-font-kerning: 20.0pt; mso-ascii-font-family: 'Times New Roman'; mso-hansi-font-family: 'Times New Roman'; mso-text-raise: -6.0pt">％来自声音，</SPAN><SPAN lang=EN-US style="LAYOUT-GRID-MODE: line; LETTER-SPACING: 5pt; mso-font-kerning: 20.0pt; mso-text-raise: -6.0pt"><FONT face="Times New Roman">8</FONT></SPAN><SPAN style="LAYOUT-GRID-MODE: line; FONT-FAMILY: 宋体; LETTER-SPACING: 5pt; mso-font-kerning: 20.0pt; mso-ascii-font-family: 'Times New Roman'; mso-hansi-font-family: 'Times New Roman'; mso-text-raise: -6.0pt">％来自说话的内容，微笑作为一种肢体语言具有重要作用。</SPAN

秋水伊人

< class=MsoNormal style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt 36pt; TEXT-INDENT: -36pt; mso-list: l0 level1 lfo1; tab-stops: list 36.0pt"><B><SPAN lang=EN-US style="LAYOUT-GRID-MODE: line; FONT-FAMILY: 宋体; LETTER-SPACING: 5pt; mso-font-kerning: 20.0pt; mso-ascii-font-family: 'Times New Roman'; mso-hansi-font-family: 'Times New Roman'; mso-text-raise: -6.0pt">一、<SPAN style="FONT: 7pt 'Times New Roman'">                 </SPAN></SPAN></B><B><SPAN style="LAYOUT-GRID-MODE: line; FONT-FAMILY: 宋体; LETTER-SPACING: 5pt; mso-font-kerning: 20.0pt; mso-ascii-font-family: 'Times New Roman'; mso-hansi-font-family: 'Times New Roman'; mso-text-raise: -6.0pt">开场白的技巧</SPAN></B><B><SPAN lang=EN-US style="LAYOUT-GRID-MODE: line; LETTER-SPACING: 5pt; mso-font-kerning: 20.0pt; mso-text-raise: -6.0pt"><?xml:namespace prefix = o ns = "urn:schemas-microsoft-comfficeffice" /><o:p></o:p></SPAN></B></P>< class=MsoNormal style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt"><B><SPAN lang=EN-US style="LAYOUT-GRID-MODE: line; LETTER-SPACING: 5pt; mso-font-kerning: 20.0pt; mso-text-raise: -6.0pt"><FONT face="Times New Roman">        <o:p></o:p></FONT></SPAN></B></P>< class=MsoNormal style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt"><SPAN style="LAYOUT-GRID-MODE: line; FONT-FAMILY: 宋体; LETTER-SPACING: 5pt; mso-font-kerning: 20.0pt; mso-ascii-font-family: 'Times New Roman'; mso-hansi-font-family: 'Times New Roman'; mso-text-raise: -6.0pt">好的开场白能够很好地促成顾客订单。顾客在进入一家影楼后，门市人员是整体影楼各个部门的代言人，为达到成功订单，门市人员应该掌握好开场白的技巧。开场白需要直接，快速切入正题，不需要太多的礼貌和寒喧。</SPAN><SPAN lang=EN-US style="LAYOUT-GRID-MODE: line; LETTER-SPACING: 5pt; mso-font-kerning: 20.0pt; mso-text-raise: -6.0pt"><o:p></o:p></SPAN></P>< class=MsoNormal style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt"><SPAN lang=EN-US style="LAYOUT-GRID-MODE: line; LETTER-SPACING: 5pt; mso-font-kerning: 20.0pt; mso-text-raise: -6.0pt"><FONT face="Times New Roman">        <o:p></o:p></FONT></SPAN></P>< class=MsoNormal style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt"><B><SPAN style="LAYOUT-GRID-MODE: line; FONT-FAMILY: 宋体; LETTER-SPACING: 5pt; mso-font-kerning: 20.0pt; mso-ascii-font-family: 'Times New Roman'; mso-hansi-font-family: 'Times New Roman'; mso-text-raise: -6.0pt">新的产品</SPAN></B><B><SPAN lang=EN-US style="LAYOUT-GRID-MODE: line; LETTER-SPACING: 5pt; mso-font-kerning: 20.0pt; mso-text-raise: -6.0pt"><o:p></o:p></SPAN></B></P><P class=MsoNormal style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt"><B><SPAN lang=EN-US style="LAYOUT-GRID-MODE: line; LETTER-SPACING: 5pt; mso-font-kerning: 20.0pt; mso-text-raise: -6.0pt"><FONT face="Times New Roman">        <o:p></o:p></FONT></SPAN></B></P><P class=MsoNormal style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt"><SPAN style="LAYOUT-GRID-MODE: line; FONT-FAMILY: 宋体; LETTER-SPACING: 5pt; mso-font-kerning: 20.0pt; mso-ascii-font-family: 'Times New Roman'; mso-hansi-font-family: 'Times New Roman'; mso-text-raise: -6.0pt">开场的第一个技巧是销售“新”的产品，对于新产品顾客会产生好奇心，会有较强倾听的愿望，门市人员要不断将影楼的产品表达出</SPAN><SPAN lang=EN-US style="LAYOUT-GRID-MODE: line; LETTER-SPACING: 5pt; mso-font-kerning: 20.0pt; mso-text-raise: -6.0pt"><FONT face="Times New Roman">”</FONT></SPAN><SPAN style="LAYOUT-GRID-MODE: line; FONT-FAMILY: 宋体; LETTER-SPACING: 5pt; mso-font-kerning: 20.0pt; mso-ascii-font-family: 'Times New Roman'; mso-hansi-font-family: 'Times New Roman'; mso-text-raise: -6.0pt">新</SPAN><SPAN lang=EN-US style="LAYOUT-GRID-MODE: line; LETTER-SPACING: 5pt; mso-font-kerning: 20.0pt; mso-text-raise: -6.0pt"><FONT face="Times New Roman">”</FONT></SPAN><SPAN style="LAYOUT-GRID-MODE: line; FONT-FAMILY: 宋体; LETTER-SPACING: 5pt; mso-font-kerning: 20.0pt; mso-ascii-font-family: 'Times New Roman'; mso-hansi-font-family: 'Times New Roman'; mso-text-raise: -6.0pt">来，将所有表达的东西呈现出来，和顾客一起欣赏，促使顾客对新产品的认知。门市人员可成功为顾客设想，帮助顾客去想象自己所需的图象和效果，这点对于订单帮助很大。</SPAN><SPAN lang=EN-US style="LAYOUT-GRID-MODE: line; LETTER-SPACING: 5pt; mso-font-kerning: 20.0pt; mso-text-raise: -6.0pt"><o:p></o:p></SPAN></P><P class=MsoNormal style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt"><SPAN lang=EN-U