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. \+ l) c5 p) o* P' @# f. } [电话销售的六个关键成功因素：
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* w+ t7 t, e% |, p5 K* T9 O1、准确的定义你的目标客户 7 h# ^0 o. U1 O+ M
f7 I. r" ^! n6 M$ k: {' Q2、准备的营销数据库 " v& m3 t$ J! p1 Z7 O9 t# O0 Q1 {" m
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3、良好的人脉关系
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4、各种广告媒体的支持 e& |6 M6 s$ i% y
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5、电话销售的流程
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; F k& j! ~5 H* _1 Z6、高效的电话营销队伍 & Z" Y) T% S- H# l2 l! `
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1.准确地定义你的目标客户 / v' i5 k1 m2 q5 ]& G$ x; @
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这六个关键的成功因素中非常重要的一点，就是你一定要准确地定义你的目标客户。你的目标客户到底在哪里？哪些客户才最有可能使用你的产品？这些信息一定要非常清楚，否则的话，每天打出哪怕再多的电话，可能这些电话都是徒劳无效的。 7 M/ z+ T6 X2 \: E5 b+ F
例如，池塘里面有非常多条的鱼，各种各样，你希望得到哪种鱼呢？你要先观察，你想得到的那种鱼大多集中在什么地方，不要没有目标的胡乱钓鱼。 6 u. Y: |7 I% Z( {7 E3 T; q; d
在目标客户最集中的地方，去寻找客户，你能取得的效果才会更好，效率才会提高，所以一定要准确地定义你的目标客户。
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, b9 V0 C" X' K) A, n2.准确的营销数据库 " f- T$ N; H8 s" O& m1 {. _. R
* O1 G" S' d# w4 I U( |. i! E% W 有了目标客户，你还需要做一个客户的数据库，准确的客户数据库，由你的销售代表每天从数据库中去调出自己的客户资源，然后去打电话、跟进等等，这样销售效率也会有很大的提高。
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/ I G! w# c$ `3.良好的人脉关系 & Z0 S0 B" Y! a/ r
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如果我认识1000个人、你认识100个人我们同时想这些人来推销一种产品
+ o5 n9 @/ ]$ u) h+ o" i8 I结果会是什么样的呢！
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% Q5 K* i/ C. T3 Z4.各种媒体的支持 - D2 h; v4 N7 A
- ~# X+ U z3 q$ e- K/ K, y3 B 你一定要有在广告、直邮方面的市场支持，尽可能地扩大自己的产品品牌影响力。所以企业要想实施电话销售，一定要想尽各种办法从企业层面上把自己的产品品牌建立起来，因为建立起来以后会吸引很多的客户去主动地给你打电话，他有需求时会主动打电话给你，而这时销售代表的销售效率相应地也会有一个很大的提高。
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, B$ G6 t% y, e, a5.明确的多方参与的电话销售流程 * [5 x+ E- c& m6 x8 ?" L! o- i
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销售流程很重要，如果没有一个很明确的销售流程，会造成一个大家可能相互牵扯不清的局面。比如销售代表的主要工作是为了筛选销售线索，然后把销售线索转给外部销售代表，假如某个销售代表自己判断这个客户应该是一个目标客户，但是当他把这个销售线索转给外部销售代表以后，外部销售代表的反映是这个客户不是公司的目标客户。这时就会出现双方对某些问题认识上的不清楚。所以企业一定要有一个流程，也就是应有一个电话销售的流程来提供支持。 + _1 D5 O; i4 K% E( a
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6.高效专业的电话销售队伍 9 s4 g2 H3 x+ G0 w
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最后，你一定要有支非常强大的电话销售队伍。电话销售的一个组织机构与最初讲的案例具有非常大的一致性，也就是你一定要将自己的客户一一地分类，大客户部可以用电话销售代表做支持，一定要有大客户的销售经理去亲自拜访客户，建立密切而又牢固的客户关系。
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实施电话销售是以公司内部的有效管理为成功销售的基础。一些企业虽然也在实施电话销售，但其内部的销售管理十分明显的一塌糊涂，电话费用相当高而销售效率反而很低，公司反映这种销售模式没有什么好处。公司之所以做出这种反映是因为没有实现其预想的效果。要想通过电话销售这种模式来提高企业的销售利润，公司内部的有效管理是绝对必不可少的。 6 {( t, O! s4 d! ^" g# J
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发表于 2005-6-12 04:38:00
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