全面解读 佳能LFP新品发布会专访

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2010年4月16日，主题为“给专家的答案”的佳能大幅面打印机新品发布会，在北京竞园艺术中心举行，佳能（中国）有限公司大幅面打印机产品本部总经理和地润一、佳能公司大幅面打印机事业本部本部长本间利夫、佳能（中国）有限公司商务影像方案产品技术服务部总经理谷树及众多行业媒体人士参加了本次发布会。

    记者：关于佳能全球市场战略，您如何解读佳能收购奥西公司的事件？从长远来看，佳能和奥西公司的合并又会为各自的发展带来哪些优势？

    本间利夫：我们收购的奥西公司，除了大尺寸的打印机以外，实际上还有打印机产品，也就是小尺寸的打印机部门，实际上佳能本身也是有大尺寸打印机的生产，也有小尺寸打印机，但是这些产品并不是相互重叠，而是相互补充的，通过这次收购奥西公司可以说我们在打印机的市场中可以提供从低端到超大型的打印机在内的所有产品，能够使我们的产品线变得更加丰富，通过这种收购有利于我们进一步扩大在市场的份额。实际上,其中的大尺寸打印只是收购奥西的一个部分。

    与此同时，在销售方面也是一样的，大家都知道佳能在销售方面更多的是借助经销店进行间接的销售，但是奥西公司更多的是借助于直销，也就是他的特点在于向客户提供解决方案，在销售方面可以说两者也有很好的互补关系，通过把奥西放在佳能集团公司的旗下，可以向客户（无论是什么样的客户）从产品和销售服务两方面提供最适合于他们的产品和服务，这也符合佳能在打印业务上要实现综合实力的增长这样一个目标。

    实际上奥西也好佳能也好，都有自己非常擅长的强有力的领域，而且这样的一些领域可以说在全球范围内都处于顶尖的水平，如果将这两者之间的强项结合在一起的话，所产生的效果就不是1+1=2，而会是等于3或者是等于4，对于我们的竞争对手来说也许是非常可怕的。因此，佳能和奥西的合并，并不是强者和弱者的合并，而是强强联手，可以说有可能期待获得非常好的成绩，我们和奥西之间可以说是互相尊敬的一种感觉。

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记者：在经济逐步回暖的后金融危机时期，佳能中国在市场策略上是否有所调整？佳能中国2009年的市场业绩和2010年的发展目标是什么样的？

    和地润一：原本这个问题应该由佳能（中国）的小泽社长来回答，但是今天由我来替他回答。记得2008年是经济危机年，当时我们小泽总裁有一个说法，实际上日文和中文都是一样的，危机这两个字是由危和机来组成的，危意味着危险，机意味着机会，而这两者是相互关联的。当时小泽总裁提到我们一方面要积极进取，不能失去积极，同时又要慎重的采取行动。

    通过这种战略，在2009年，整个佳能（中国）与2008年相比业绩增长了20%，2010年在全球情况来看的话，中国率先实现了经济的恢复，其中有三个关键词，其实小泽先生在他的视频贺词中也提到了，我们要超越期待，也就是说对中国很多的期待，我们所做的事情要更加超过这些预期。我们需要注意的是要有持续性，任何人都可能有一下放卫星放焰火的情况，但是这种做法是不可取的，应该使我们的业务能够持续下去。第三点要想实现持续的发展，一个人的力量是不够的，我们需要再次的认识，要依靠团队的力量，大家团结一心向前进。非常幸运的是今年既有上海的世博会也有广州的亚运会，由于这些大型的活动，人流会变得更加活跃，我们也期待着市场变得充满活力。即便是IMF国际货币基金组织做得预测，也说今年中国的经济增长率将达到10%，在全球范围内能够实现两位数增长的只有中国一个国家。

    围绕着以上三个关键词，我们有六大战略。首先第一点要及时迅速的引进具有竞争力的产品；第二点是强化差异性营销；第三点是彻底提供服务；第四点是积极地开展广告宣传；第五点是积极的进入二三级市场；第六点是对组织架构进行重组，其中第一个要做的就是建立LFP的专门的部门，积极的开展LFP也就是大尺寸打印机的工作。

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记者：请问未来LFP部门在中国市场战略中扮演的角色是什么？佳能对于2010年的市场增长预期是什么样的？
     
    和地润一：其实刚才已经提到了，我们公司认为中国市场正以非常快的速度恢复，而且LFP的市场增长是可以期待的。说一句实话，佳能LFP的工作与我们的竞争对手相比的话是处于后发的，我可以举一个例子，比如说爱普生的LFP是2002年成立的，惠普是2004年成立，佳能总部在东京成立LFP的部门是2006年，而对于佳能中国来说LFP部门的原点是2010年。但是我本人认为尤其是在中国后发是占便宜的。我们认为日本的企业美国的企业在开拓中国市场的时候要分析中国市场，然后需要制定相应的战略，是要花很长的时间的，但是通过我们对那些竞争对手，他们先走一步在中国所采取的竞争战略进行分析的话，可以看到中国LFP市场的特点。通过对于这些先发的已经开展工作的竞争对手所采取的战略进行很好的分析，佳能能够在更短的时间制定出我们自己的LFP方面的战略。

    正因为如此，我们今年佳能中国LFP事业部门，虽然是刚刚成立，是第一年，但是制定的目标是要比上一年度增长50%。在佳能中国LFP部门所占的战略定位是什么呢？其实大家都知道在此之前佳能中国最强的是照相机的部门，我们既要保持佳能中国在消费产品方面拥有的优势，同时又要进一步加强在LFP和复印机这样的面向专业市场的产品的实力。通过这种做法，使我们能够以佳能的综合实力在市场进行竞争，而在其中扮演重要角色之一的就是LFP部门。

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记者：作为佳能亚洲大幅面产品本部的负责人，您认为中国市场与其他国家在市场特点方面有哪些共同之处？又有哪些差异？

    本间利夫：首先给您介绍一下，中国和世界上在大尺寸打印方面的共同点。近年出现的共同点就是追求更高的画质、更低的运营成本和更高的效率，在过去大尺寸的打印仅仅是在非常小的范围内的，但是现在的范围越来越广，在这种情况下，无论是在中国还是在全球的其他地方都会对刚才说所的三点提出更高的要求，这些需求是相同的。

    接下来谈一下中国这个国家，在我看来在大尺寸打印方面的一些特点。首先由于中国正处于高速增长的时期，所以打印的业务量应该说是非常大的，据反映要求大尺寸的打印机能够适应24小时不间断的运行，也就是要求设备有更好的耐久性，这方面的需求是十分强烈的。另外一方面虽然其他的国家也要求有更低的运营成本，但是中国对于运行成本方面的要求更高于其他的国家，也就是说需要运行成本做得更低一些。另外中国人可能也是喜欢照相，喜欢打印照片，所以今后对于照片的大尺寸打印也会不断的增长。

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记者：目前中国大幅面市场面临很大的发展机遇，佳能在此领域将如何把产品优势转化为市场优势？

    和地润一：我来回答一下，首先非常高兴今天我们向各位推出了7款新的产品，实际上这7款产品的技术实力比过去有了飞跃的改善。当然过去我们的产品也是很不错的，但是说句实话在过去我们对于介绍、传播、推介我们这些产品所拥有的技术能力方面是有所欠缺的，当然要想推介介绍产品有很多方式，我想大概有四种吧。

    首先是加强销售的能力，也就是说通过加强销售的能力，通过我们的总经销商再通过我们的经销商把产品销售给终端的用户。

    第二个是加强服务的能力，实际上像这种大尺寸的打印机LFP，和普通的消费品是不一样的，它不是一卖了之的，因为它是面向专业的用户，需要让专业的用户来创新使用，同时能够继续安心的使用，通过用户获得安心以后，就有可能再次的来购买我们的产品，通过这种口碑，能够使佳能的产品是放心的，可以放心的使用，这样一种口碑建立起来，为此我们需要建立一个非常完善的服务体系，加强服务力量的建设。

    第三点是提高综合实力，在我们公司有五个事业组，其中三个是比较重要的，第一个是ICP,是照相机的部门；第二个是 BIS，是复印机，商务影像的部门；第三个是喷墨打印机CSP，我们会与以上的三个部门加强联系，通过这种联系的加强，使我们的综合实力得以增强，最终实现LFP的传播、销售工作做得更好。我可以简单的说一下，比方说像我们的照相机部门，拳头产品是EOS，我们与他们加强合作，比方说与EOS一起来推出新的产品。在与BIS复印机方面进行合作的问题上，现场的谷先生是BIS复印机部门的技术服务的总经理，因为BIS是直销，同时直接提供服务，面向专业客户，在这方面有很多经验，我们会与它加强合作，来提高综合的水平。最后一个是与CSP也就是喷墨打印机，大家都知道它是小型打印机，虽然小，但是它也是打印机，通过和它加强合作，我们可以作为佳能从小型的一直到LFP这种大尺寸的，再到奥西所提供的更大尺寸的这种打印机，可以说向客户提供更加全面的产品线。

    最后还有一点是要加强介绍推介传播的力量，要借助媒体的力量，我们会定期的向各位发出邀请，希望各位能参加我们组织的活动，通过活动了解佳能的真实的想法，我们的专业的一些能力通过贵方来传递给各位用户，通过这种做法，我们认为能够把产品的优势转化为市场的优势。

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记者：佳能大幅面打印机在售后服务体系上的一些具体的卖点？在您看来佳能售后服务体系最大的优势是什么？

    谷树：首先我们LFP的用户实际上是利用LFP打印出东西作为产品销售给其他的用户的，因此我们认为他打印的打印机应该是一种生产资料。同时LFP是需要定期进行维护保养的，其实这一点其他厂家的产品使用的方法和服务的方式也是一样的，但是我们有什么优势呢？

    首先，销售产品的经销商本身就是承担维修工作的企业，我们佳能的经销商没有一家是只做销售而把售后服务委托给别人做得。如果说有一家企业来找我们说要做产品的经销商，我们首先要看他有没有能力提供服务、建立好相应的服务体系，只有通过我们的审核、经过认定之后的经销商才能获得我们的授权销售产品、提供服务。在中国全境现在有65家企业是经过了我们服务的审查认定，是授权的销售服务商。另外，现在还有30余家作为候选，我们想在今年年内通过认定使经销商的数量能够增加30余家，所以我们的服务体制是请客户到经过我们认定的经销商这里来接受服务。对于这些经过认定的授权经销商65家，今年年底之前可能增加到100家左右，我们提供的服务方面的支持主要有两种，第一点是技术支持，一方面是要对机器的有关情况进行培训，同时如果说遇到了在市场上以前没发生过的新的故障新的问题，我们可以提供技术支持。

    第二点是我们会管理经销商的服务体制，今天在刚才介绍的时候曾经提到的LFP的特点就是可以通过服务来开展相关经营项目。我们会与我们的经销商就顾客管理设备管理服务成本的管理等等共享经验和支持，与他们一起获得成长。为此，我们在北京、上海和广州三个分社一共有7名专职人员，另外在我们设在各地的16个分公司中，也都各有一名能很好地应对LFP方面的问题的相关专职人员，因此在佳能中国一共有23个以上的人员可以对各个经销商进行技术指导以及对他们的管理提供支持。

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记者：请问佳能大幅面打印机的服务是独立的渠道还是和复印机一样的渠道？另外，大幅面打印机会涉及很多应用问题，除了针对打印机本身的服务之外，是否鼓励大幅面经销商更多地深入到用户的实际应用中帮助用户提升应用水平？

    谷树：先回答您第一个问题，首先复印机和LFP大幅面打印机它的服务体制在方法方面是有很相似的地方，因为这两种产品都是需要到客户那边上门服务的，所以基本上服务的体制是一致的。另外，我们在中国现在复印机和LFP它的销售方式也是一样的，都是通过经销商来销售，正因为如此，我们对于经销商的支持政策也是一样的，但是销售我们复印机和LFP的经销商基本上没有重叠的，有几家可能既卖复印机又卖LFP，但从总体上来说并不存在重叠的问题。

    第二个关于应用，实际上应用方面既有我们佳能自己开发的应用，也有其他第三方开发的应用，如果是佳能自己独自研发的应用的话，我们会积极的开展培训服务，对于佳能以外的企业所开发出的软件，我们不进行独自的培训，但是会与这些软件的开发企业合作开展培训，今后这方面的工作还有待加强。

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记者：刚才介绍到佳能有增长的目标，有没有市场份额上的目标，另外我想问一下，您认为中国的大幅面打印机市场处于一个什么样的发展阶段？对您来说，中国是不是从高端到低端的大幅面打印机市场都是非常具有潜力的？

    和地润一：我们去年的市场份额大概是3%，我们今年的目标是获得20%的份额，这个目标也是有一个背景的，因为在佳能（中国）里有一个说法，说只有你在市场上获得20%的份额你才算是成人了，所以在佳能（中国）我们要想获得市民权就必须拿到20%的市场份额。当然，这只是一个玩笑，我只是希望尽早哪怕一天也好在公司内部能够成为一个成人。

    第二个问题，中国现在LFP市场它的阶段或者说是定位，我认为根据业态不同LFP市场在中国相应行业的定位、阶段是不一样的。比方说这些职业的摄影师他们所要求的高画质高品质，无论是中国还是其他的国家都是不相上下的。如果是打印公司，我们称为DMC，刚才本间先生也提到了，他的打印机的使用环境是非常严格的，因为基本上处于一种不间断的运行之中，同时企业对于成本的意识是非常强的，这一点上是有别于其他的国家的。还有一个就是建筑业，包括有CAD、GIS这样的行业，我们来看的话中国在这方面对LFP的需求是不断的强劲增长的，我们认为不光是LFP领域，在中国，所有的行业都是在极速的增长，在这个过程中佳能的使命是向客户提供真正的东西，我们希望能够在相关所有领域对于行业的需求都能够提供让客户满意、满足他们需求的产品和服务，同时我们认为还有一个使命或者是作用，应该是把企业所拥有的技术的实力、它的优越之处很好地传递给客户，告诉他们相关的信息。我们朝着这个目标，今天开始起步。

    另外，可以说中国从高端到低端的产品线都是非常具有潜力的。谈到今年我们数字方面的目标，一方面是希望增加在GIS、CAD这个领域的份额，另外一个考虑到佳能所拥有的综合实力，我们希望在摄影艺术方面有所作为。

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记者：刚才您说到希望在摄影领域有很大的发展，我们一直比较关注摄影师包括中国的影楼这方面的应用，所以我想问一下包括从产品然后到市场有没有一个整体的方案，或者说是针对摄影师和影楼在影像输出方面有什么样的预期？

    和地润一：可能各位还没有看到我们这次推出的新品，实际上这次推出新品的最大亮点方面就是照片的画质，这次我们在解决方案方面推出的是PHOTOSHOP的插件，谈到渠道方面大家可能知道在我们的ICP也就是照相机部门中有一个EOS的俱乐部，在这个EOS俱乐部中汇集了专业的摄影师和摄影爱好者，也就是使用单反相机的爱好者，我们会面向他们积极的推介LFP产品，我们的战略就是抓住每一个机会，与ICP部门加强合作，通过合作来推介我们的产品。

    本间利夫：这次我们推出的iPF8310、iPF6510这样的产品能够使打印的时候的墨点变得更加清晰，大家如果利用这个打印机打印出图像的话，可以看到虽然没有经过特殊的数码处理，但是打印出的产品非常的清晰、锐利，具有立体感。我们有很强的自信，因为现在数码相机的画质越来越清晰、像素越来越高，但是利用我们的产品可以使数码相机拍出的高清相片，能够高清的呈现，而且非常的锐利。如果各位看到新品打印出的相片的话就可以一目了然了，可以明确的看到与过去的产品和其他的竞争对手之间相比我们的优势所在。

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记者：我想问一下大幅面打印机在我们中国ZF采购市场的表现怎么样？以及在后续的ZF采购市场会有哪些策略？

    本间利夫：我们现在正在考虑在中国进行本地生产，下一次就有机会实现这个目标了，如果实现在中国本地生产的话，对于提高ZF采购中我们所占的比例是有帮助的，将更利于提升我们在ZF采购市场的表现。

    和地润一：大家也许很清楚，要想进入ZF采购名单，有三个必要因素。首先第一个是本间先生提到的在中国生产，第二个是环境友好型的标志，也就是获得环保的标识。第三个是节能标识，也就是能够更好的实现节能减排。第二个第三个条件我们可以通过在生产环节实现，但是第一个条件在中国生产过去是没有做到，刚才本间先生介绍了今后要在中国实现生产，等条件具备之后，我们会更加积极的参加到中国ZF的采购工作之中。