个性挂历台历印品经营案例分析

AMAN

个性挂历台历印品经营案例分析

案例来源：某某打印机论坛，原贴《自己认为比较成功的商业运作——喷墨挂历经营总结》
时间是2003年，当时社会消费力较为强劲，而且该产品属于新颖创新产品。现在这些优势可能已经失效，不过本案例有值得学习的地方。
产品是用喷墨打印制作的挂历台历，尺寸为A4（宽）。

案例过程与结果（原文集合）：
2003年，21日前挂历台历帐面总收入48687元，而用掉的挂历600多本，台历280多本，其中浪费的有200本左右，送给客户的超过250本，要么送人，要么一口价。由于墨水原因浪费的纸张超过100张。成本：打印机3台3000元；空挂历台历3600元。
还有呢，广告投入3000元，纸张3000元（还没用完），墨盒4000多，工资1500元，共计18100多元，还有看不见的成本，象找墨水呀，找纸张呀，找挂历呀，出差呀，等等，大概在5000元左右，总计成本绝对超过25000元，而来料加工的利润分成部分也拿出了大概七八千。如果加上场地成本，我想实际利润是没有多少的，如果单独做这个东西，我想可能要亏本，打印机如果坏上十天半个月，亏本是必然的。但我认为我的年终策划还是比较成功的，毕竟公司的知名度通过这么一搞可以提高一点。但靠它赚钱可能不行，投入精力和产出不成正比，太烦！
其实我早前的帖子说明过了，挂历128，台历88，为什么如此定价，因为我们这数码冲印10寸20元一张，但不能成为挂历台历，我比他们略便宜，但我是成品挂历；另外我对外宣称挂历不是我自己做的，而是到上海加工，客户一般还是认可这个价格的，当然大部分人希望的价格肯定不会这么高，但那不是我的目标客户。
成像效果超过铜板纸印刷是不可能的，更不用说数码冲印了，优势在个性化，投资比数码冲印少得多。
另外，打印出来的背胶相纸不能马上贴到挂历上，必须放2-3天，否则挂历马上卷起来了。

定价不能以成本为原则，要以市场为原则，你的目标客户的心理价位就是你的价格，不能迁就大部分客户，否则肯定亏本，喷墨打印机的效率太低了，我这样也要每天加班到深夜，还要考虑打印机出问题；

广告策略绝对不能单一投放，你的目标客户的活动规律和生活习惯不一样，让他们看到才是成功的；消费的从众心理是一般消费着都有的，想想为什么现在的年轻人结婚都会去拍婚纱照？不拍没面子，所以我做了那么多免费的送客户，一方面是感情投资，另一方面就是让他们去做免费广告。
与自己的原有业务结合是必须的，可以降低风险，就象我，开始进2000元的台历挂历，如果没有业务怎么办？难道积压在家里，不会，反正年底我公司也需要印广告挂历送客户，生意不好就移作他用，送客户。2台830u打印机是在心里有底后陆续添置的，一过年就没什么用了，纸张开始也就进了2箱，一箱背胶，一箱双面名片纸，后又进了2箱背胶
打印很慢，没办法，有网友说打名片10分钟一盒，还连设计，我不知是怎么搞的？我是两台打印机天天开夜班到深夜，明年不做了，要做也用彩激。

该活动总结：
剪除原案例各种细致的所有成本，这个项目带来2万元以上的净收入。
本案例操作者认为这项目比较薄利以及劳累，表示明年不会继续。
网友却基本表示项目不错，而值得学习尝试。


在2010年，为了了解细节，特地寻访该网友,QQ对话记录：
（为尊重网友权益，这次使用A代表该网友，B代表本调查方）
A家园客服 19:22:46
好
B 19:23:02
你好，A家园
A家园客服 19:23:07
请说
B 19:25:05
这样的，我是普广喷墨论坛看到你们的信息的。
当时你们留下的QQ是XXXX，网名是XXXX，请问是你们的吗？
03年你们发布的帖子，关于挂历的事情的，好久的事情了。
A家园客服 19:25:20
太久了
A家园客服 19:25:23
哈哈
A家园客服 19:25:48
机器都扔掉了
B 19:26:23
你们这事情做的相当的漂亮，04年还有在做这个业务吗？
A家园客服 19:26:31
不做了
A家园客服 19:26:46
现在都是铜版纸打印
A家园客服 19:26:54
没有喷墨做的
B 19:27:17
感觉不错，你们比较懂操作这个项目，比较老练。
A家园客服 19:27:50
喷墨没法做
B 19:27:56
那挂历还有做其他类型的吗，完全不做了？
A家园客服 19:28:01
不做了
A家园客服 19:28:13
现在都是铜版纸打印
A家园客服 19:28:19
没有人做喷墨的
A家园客服 19:28:27
铜版纸便宜
B 19:28:36
喷墨是比较辛苦，行业也不养人。
是铜版纸数码印刷的吗？
A家园客服 19:28:37
比喷墨便宜多了
B 19:28:54
哦。
A家园客服 19:28:52
数码打印
A家园客服 19:28:58
很便宜的
B 19:29:25
那还继续按照这种模式（雇人在幼儿园门口）做挂历的业务吗？
A家园客服 19:29:35
不做了
A家园客服 19:29:44
这个玩意现在更高级了
A家园客服 19:29:51
不会单独这样做的
A家园客服 19:29:56
我们不做了
B 19:31:07
有什么类型？
你们操作项目比较老练，挂历之外还做什么？
A家园客服 19:31:16
我们不做了
A家园客服 19:31:20
这个东西
A家园客服 19:32:03
一般都是儿童摄影社在做这个东东
A家园客服 19:32:07
增值业务
B 19:32:40
以前有冲印店也挂历，乖乖，一个季节性业务下来高了个4、5万，后来我请教他们，因为冲印店有会员，比较好推广，挂历比台历号做，利润高。
B 19:33:26
你们现在还从事影像加工服务吗？以什么业务为主？
A家园客服 19:33:37
我们做广告
A家园客服 19:33:45
不做影像了
B 19:33:59
以前有冲印店也挂历，乖乖，一个季节性业务下来搞了个4、5万，后来我请教他们，因为冲印店有会员，比较好推广，挂历比台历好做，利润高。
别字多，别见怪。
B 19:34:09
哦
B 19:35:22
那好，不耽搁你的时间，希望多在普广论坛介绍一些经验。


分析案例：
本案例，作为一个研究课题，主要是是把焦点放在了营销策划与应用上，结果与成本、价格等等不是第一研究对象。
因为相比之下，很多商品在推广的道路上全军覆没，价格价值基本都没有机会展开，所以本案例以研究营销为主。

本案例精彩之处，是在2003年的个性化路上领先同行一步，不但是产品品种领先，而且在经营手段上也领先。

虽然本案例当时使用的是喷墨打印机，但是并不是完全受到市场消费者的排斥，比起现在用大型尖端设备，而找不到业务源的输出企业更值得留意，品质与营销在市场的对比，那个更重要。

而本案例在项目规划上，已经非常明确，由目标顾客、到宣传推广的速度，效果不错。
尤其是消费者人数在375人以上（以营业额4.8万元÷最贵品种128），如果是台历消费者多的话，那消费者人数更多。实际用掉的挂历600多本，台历280多本，其中浪费的有200本左右，送给客户的超过250本，要么送人，要么一口价。
消费者人数多，说明几个问题，就是目标明确、营销的手段先进，效果明显。

而现在营销中，很多消费者都处于疲弱现象，不想看也不想听更不愿意消费。
虽然2003年，处于一个消费期强盛的年份，房价、物价都没有膨胀，产品也新颖独特。

但是，后来本研究方在市场推广的时候，就遇到了这些潜在问题的爆发。
看得人少，能触动的人更少。所以之后我就对营销环节做了专门的研究。而这些问题日后也会困扰着大多数第一次接触而没有经验的经营者。

所以今天借这个案例分析一下，侧面为有兴趣的朋友看看里面的奥妙所在。
本案例第一亮点：
。。。广告策略绝对不能单一投放，你的目标客户的活动规律和生活习惯不一样，让他们看到才是成功的；消费的从众心理是一般消费着都有的。。。
广告，需要让消费者看到，之后才是消费者感知感觉，之后才是消费行为。
这在当时乃至现在都是非常重要的广告核心。
“先看到”作为活动第一目的。
“先看到”遇到两个问题：在哪里宣传，给谁看到？
所以这涉及推广的力度与效果，这是台历挂历，第一宣传点多数是幼儿园，其次是人气多的商场外围、街道，再其次是小众人群社区，例如办公室、论坛（2003年不是太多上网人）等，这就涉及成本问题，所以广告之下的成本支出，成了一个问题。
本案操作者后来总结，其实也是抱着不成功的心理准备的，并作了风险转移的心理准备。

第二亮点就是定位定价：
本案例经营者非常明显的确定了这次产品的具体消费类型，就是认同其价值与价格的消费者。
这在现在可能已经不是太有优势的理念了。
不过作为独立形成的理念，这是非常先进的。
一旦经营者目标聚焦在其它类型的消费者，也会形成匹配的定位与定价，只是这次都是聚焦在高端消费者上。

本案例最具优势的地方，就是领导者心态明朗，手段先进，事前部属工作合理，并且有成本预算。

案例总结：
本案例具体研究的是项目推广的部分，这是在消费者在消费前的前端过程。
不涉及具体影像来源接收与后端的制作引导问题。

本案例显示，经营者投入了3000元广告费，1500（单个工作人员费用），（记得还有使用了派单员，可惜找不到具体的明文）。两项总额，侧面估算在8000元以及更早的产品筹备支出。
所以，宣传推广触发的370个消费(以上)的消费者，在当时一个对应的季节里，算不算是理想，值得学习者去研究。

本案例涉及更多的潜在问题，就是如何规划、如何操作、如何避免风险等等，这些没有突出的问题暗礁，将会成为后来学习者看不到的隐患。而常规的服务接待、交货时限、品质纠纷（一口价解决方式）问题等等，也不在本文之列。

本文只做营销环节研究，不对具体的消费层次、营销成败做总结。

而在摄影行业，已经将这种产品作为季节性业务规划。
网络例子展示，一个经营单位的消费者多达千人次，营业总额多达数十万。进化出更辉煌的效益。
而这也不是必然的，也不是每个摄影单位都能做的，都是经过规划者整合修正的结果，这个项目的前端关键都是在本文的核心之中。

本例成功的展示了一个个性化行业的营销案例。
这让那些坐着板凳异想天开的经营者有值得借鉴的地方。
当然，文印行业或者一般小经营单位，在规划、推广、以至促成为具体的经营行动是非常难的一件事情。

本案例作为《文印经理人之痛》的一个姐妹文章，《文印经理人之痛》在文章最后一段，以文印经理人做不出一份有规划、有责任、有效果的计划书作为结尾。
而文印经理人之难，在于行动难。因为规划不扎实，效果难预测，信心不充足，导致行动力下降，行动效果难实现的现象。周而复始的延续。

而本文案例的操作者，基本都是这些现象的反面例子，不，应该说这是《文印经理人之难》的症结之一。

[ 本帖最后由 AMAN 于 2011-9-26 09:58 编辑 ]

AMAN

本文并不会带来明显的形成的策划方案，主要是研究个人认为最精彩的部分。

有兴趣的朋友，可以就这案例评说，或者对本文研究的方向以及细节评说。

winson100s

他山之石，可以攻玉。通过上文，个性化影像产品道路上，我看到了光明。我准备该出手时就出手了

AMAN

先别出手，毕竟现在时过境迁，有些因素已经改变了，不如集思广益，谋定而后动，不吃亏。

AMAN

转贴：

与幼儿园合作——年历的推广

儿童摄影（针对型）业务计划书

一、先制作2009年挂历（18寸）及8寸台历的样品两套，在产品上要印有XXXX儿童摄影的点名，LOGO、电话、地址。还要有合作幼儿园的相关信息（园景、名称、地址、电话等相关信息）。
二、我们的外联人员去幼儿园联系时要极具亲和力，要做好充分的准备工作，携带合作协议书、我们公章和年历样本、年历拍摄卡，要想方设法说服幼儿园共同合作开展2009年年历拍摄活动。特别要强调这也是幼儿园的一个形象宣传活动，因为年历上不仅有孩子个性照片，还有幼儿园的介绍，年历最后一张（11月、12月那张）设计有小朋友所在班级的“全家福”照或小朋友与班级任课老师的合影，具有留念价值，这样便可基本保证全园每个小朋友都会拍摄这种年历套照了。
三、与园方谈妥后，与幼儿园签订活动合作协议书及约定拍摄时间，最好借用园方一间空房，设置背景、灯光、放置服装、道具，以便天气不好时也能在室内拍摄。
四、在幼儿园内外做好挂历拍摄活动的宣传推广工作，使活动让家长孩子都知道。最好能挑该幼儿园的一个漂亮小朋友作模特，拍摄设计制作十来本样本年历，这样更具说服力，在幼儿园大门家长必经处放置2米高的易拉宝广告架或X展架或喷画，同时在该园每个班门口贴一张宣传单和挂一两本年历样本，委托班主任向家长推广宣传。
五、随后，家长可在班主任那里报名，交纳拍摄全款，教师给家长填写年历拍摄卡（家长凭拍摄卡来我们店里看样，如无时间看样，可委托我们或班主任挑选）。
六、在约定时间，去幼儿园拍摄，摄影师、上吊师要一个一个给小朋友精心造型，精心拍摄25—30张，便于家长从中择优挑选。
七、待样片出来后我们通知家长来公司选样，可增加我们店内人气。我们所有的员工都必须热情接待家长，家长买片可六折优惠，最低不低于五折，其他消费要引导家长消费，不能强加于人。看样时告知家长年历需批量制作，一个月后取件，但我们会尽量赶早，将挂历送到家长手中。
八、设计部将看样后的照片要尽快、优质地设计成挂历或台历，然后出片、制作。
九、制作好的年历成品统一装带，标注小朋友信息然后送至幼儿园，然后由我们的负责人同园方结清拍摄款。
十、拍摄活动结束前要从班级每一个小朋友的照片中选一张笑容灿烂的照片设计成一幅班级“笑脸墙”赠送给园方贴于班级处（此项内容在与园方业务洽谈时可告知园方），借此加深园方及小孩和家长的印象，并达到持久的宣传目的。
十一、活动结束时买些贺年礼物送给园长及负责人，表示感谢，联系感情，为来年的顺利合作作辅垫。
学校推广，发掘荣誉点。
要找一个能够让学校家长都能够接受的切入点，即以一种对优秀学生的奖励来切入，建立一种长效的合作关系。例：班级的月成绩前三名（优秀学生等，千万不能随便就送）的学生即奖励儿童照一套或奖品（具体细节我们还需另商议后制定，此项内容在与园方业务洽谈时可告知园方与其了解商议）。根据不同幼儿园对宣传和广告的承受度，选择适当的园内宣传，然后再配合学生间的口碑和外围宣传来推广（在幼儿园很多家长都会接学生上下学的）。
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致家长的一封信
尊敬的家长：
您好！
时光飞逝，孩子迅速长大，一年一个样，年年不一样，您为他／她留下什么？
他／她健康、活泼、可爱；他／她顽皮、捣蛋……孩子的每一刻，每一个瞬间的表情都值得我们细细品味和珍藏。
新年将至，为了在节日中能给您的孩子留下美好的回忆，我园与XXX儿童摄影联合举办“记录成长点滴，留下美好瞬间”，儿童年历拍摄活动，活动内容如下：
一、给您的孩子拍摄并制作成精美的2009年年历，年历上汇集了孩子个人及班级“全家福”或小朋友与班级主任的合照照片、我园的园标、联系电话及我园的办园宗旨、教育理念等，具有留念价值及帮助小朋友留下对幼儿园美好的回忆。年历是选用较好的材质设计制作而成，而且价格相当优惠，您只需要花一点点钱便可换来记录孩子成长中的每一个精彩瞬间和美好回忆，您是会感到很欣慰的。
二、年历的形式有两种：
A、2009年精美18寸挂历（45cmx30cm）：挂历材料是选用柯达皇家相纸及先进的诺日TQSS—3210s数码彩扩机扩印设计制作。XXX儿童摄影给我们幼儿园优惠价为138元（包括提供儿童摄影服装两套，拍摄多款精选6张设计制作8寸精美挂历一本）。
B、2009年精美10寸台历（12.7cmx25.5cm）：台历材料是选用柯达皇家相纸及先进的诺日TQSS—3210s数码彩扩机扩印设计制作。XXX儿童摄影给我们幼儿园优惠价为68元（包括提供儿童摄影服装两套，拍摄多款精选6张设计制作10寸精美台历一本）。
以上两种年历家长可自由选择其中一种，亦可同时选择两种，选择两种（挂历＋台历）可以享受添一点摄影八折的优惠，您只需要花188元就可以拥有了。您如果觉得一本年历太少需要加印，费用您好可和XXX儿童摄影直接面谈。
三、给您孩子拍摄时的服装和上吊是免费的，不会额外加收费用；摄影师在给您的孩子拍摄时，大约会拍到25张左右，是为了让您从中挑选出最好的6张照片制作成年历，超出6张以外的照片，如您需要的话可按XXX儿童摄影给我幼儿园的6折优惠购买；在您孩子拍摄时，您如果没有时间陪同的话，我园将派老师陪同，您大可放心。
四、我园内备有样品参考，您孩子所在班级也有宣传画，您可以抽空看看。
五、报名缴费时间由    年  月  日起至   年  月    日止。
六、拍摄程序：您将您的决定告诉您孩子所在班的班主任，并将费用交到班主任的手中，我园根据全园需拍摄孩子的情况安排好拍摄时间，并由班主任通知您，拍摄当日请您让孩子穿上他／她最喜欢或您觉得最漂亮的一套衣服参与到当日的拍摄中。
七、看样地址：电话：联系人：
—　欢迎您和您孩子的参与　—



幼儿园
200   年   月   日

AMAN

转贴：《与幼儿园合作——年历的推广》

虽然是正规摄影单位企划书，但是值得喷友借鉴。
这计划书的关键点很多，有关于活动大体流程的规划、有外联人员的责任内容、还有“告家长书”广告单、以及与幼儿园寻求长期关系的目的。

winson100s

原帖由 AMAN 于 2011-9-26 17:07 发表
先别出手，毕竟现在时过境迁，有些因素已经改变了，不如集思广益，谋定而后动，不吃亏。

LZ请放心，我出手的当然不会是做个性挂历的呀，我看中的是其营销策划中的客户目标群体精准定位，光这一招就够了。

AMAN

原帖由 winson100s 于 2011-9-27 19:15 发表


LZ请放心，我出手的当然不会是做个性挂历的呀，我看中的是其营销策划中的客户目标群体精准定位，光这一招就够了。

识货，支持。
祝成功。

老洋

顶

abenyao

好帖，学习了。