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电话销售的六个关键成功因素:
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, G3 R+ X+ F D. D( G% V, P5 S1、准确的定义你的目标客户
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2、准备的营销数据库
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3、良好的人脉关系
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4、各种广告媒体的支持
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2 X) E" F( O& W* v" ]3 l5、电话销售的流程
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0 X$ ]9 v/ X& K! i# C6、高效的电话营销队伍
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1.准确地定义你的目标客户 $ Z5 e1 {& \2 s5 C' j
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这六个关键的成功因素中非常重要的一点,就是你一定要准确地定义你的目标客户。你的目标客户到底在哪里?哪些客户才最有可能使用你的产品?这些信息一定要非常清楚,否则的话,每天打出哪怕再多的电话,可能这些电话都是徒劳无效的。 - v8 L2 l$ A$ x- _
例如,池塘里面有非常多条的鱼,各种各样,你希望得到哪种鱼呢?你要先观察,你想得到的那种鱼大多集中在什么地方,不要没有目标的胡乱钓鱼。
: e, `$ N! w5 q& A2 F 在目标客户最集中的地方,去寻找客户,你能取得的效果才会更好,效率才会提高,所以一定要准确地定义你的目标客户。
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4 }: r+ I( ]0 N1 @7 k2.准确的营销数据库
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" {! ~$ V* A4 _% C0 m( g* Y6 b( K 有了目标客户,你还需要做一个客户的数据库,准确的客户数据库,由你的销售代表每天从数据库中去调出自己的客户资源,然后去打电话、跟进等等,这样销售效率也会有很大的提高。 % L1 l' B* V& v" u! ]3 Y
: C! I! N0 A( r- L8 U. j3.良好的人脉关系 - f7 T7 ?- H' b1 B. L
+ h0 ?. o0 A o. f9 D3 }( Q 如果我认识1000个人、你认识100个人我们同时想这些人来推销一种产品 4 }7 w( U( A2 r! G: ]8 }8 G" p1 X- ?
结果会是什么样的呢! & A# v8 U5 Z1 t g
5 \- d' n; @2 F; M8 [, |4.各种媒体的支持 8 c) y. J; q- g- b
& ?+ D) O/ j, k' \6 U% T0 x 你一定要有在广告、直邮方面的市场支持,尽可能地扩大自己的产品品牌影响力。所以企业要想实施电话销售,一定要想尽各种办法从企业层面上把自己的产品品牌建立起来,因为建立起来以后会吸引很多的客户去主动地给你打电话,他有需求时会主动打电话给你,而这时销售代表的销售效率相应地也会有一个很大的提高。
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9 h4 Z1 y2 d% _ g* Q- q0 z5.明确的多方参与的电话销售流程
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销售流程很重要,如果没有一个很明确的销售流程,会造成一个大家可能相互牵扯不清的局面。比如销售代表的主要工作是为了筛选销售线索,然后把销售线索转给外部销售代表,假如某个销售代表自己判断这个客户应该是一个目标客户,但是当他把这个销售线索转给外部销售代表以后,外部销售代表的反映是这个客户不是公司的目标客户。这时就会出现双方对某些问题认识上的不清楚。所以企业一定要有一个流程,也就是应有一个电话销售的流程来提供支持。
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6.高效专业的电话销售队伍 % p3 @& O; i$ w0 k" c5 X
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最后,你一定要有支非常强大的电话销售队伍。电话销售的一个组织机构与最初讲的案例具有非常大的一致性,也就是你一定要将自己的客户一一地分类,大客户部可以用电话销售代表做支持,一定要有大客户的销售经理去亲自拜访客户,建立密切而又牢固的客户关系。
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实施电话销售是以公司内部的有效管理为成功销售的基础。一些企业虽然也在实施电话销售,但其内部的销售管理十分明显的一塌糊涂,电话费用相当高而销售效率反而很低,公司反映这种销售模式没有什么好处。公司之所以做出这种反映是因为没有实现其预想的效果。要想通过电话销售这种模式来提高企业的销售利润,公司内部的有效管理是绝对必不可少的。 5 N7 @; P. K+ _: W" u( D$ r
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