价格和质量差不多的同行中，如何与对手竞争?

孤寂城主 · 发表于 2007-9-22 16:01:10

没有竞争就没有生存,首先，你要做好规划。
　　1、分析你与竞争对手相比的优势与劣势。
　　2、了解目标客户的背景和需求特点。
　　3、将你的优势与目标客户的需求相联系。
　　4、若你不能比竞争对手更好地满足客户需求，你需要做的是提高自身能力，而不是盲目地去抢对手的客户。　　
　　其次，在与目标客户接触初期以“资讯提供者”的身份进入，而不能一开口就推销自己的产品。
　　客户虽然已经选择好了长期的供应商，但为了解市场行情的变化信息，加强对供应商的控制，他们需要供应商市场信息；并会对提供此类信息的人表示出好感，这对我们与其保持长期的沟通创造了契机。
　　在这种沟通方式中，我们可以在客户下班前等不忙的时候，给他打个电话，关心下他们的生产、销售情况，再有目的地说说行业与市场信息，熟了可以聊点私人话题；或以装作路过的方式做个拜访，作个简短的沟通。

　　切记，在这类沟通要做到：
　　1、不抵毁竞争对手；
　　2、多宣传自身近期的业绩；
　　3、不作推销。
　　4、体现你对行业的理解。
　　5、多引导对方说出使用情况和潜在需求。
　　通过多次的沟通，你可以让客户了解你们的企业与产品，同时你也可以更加深刻与细致地了解客户的需求。　　
　　第三，当你在目标客户心中建立了一定的信任后，可以针对你所了解的客户的需求特点，客户所在行业的发展趋势的要求，或与竞争对手比较优势，提出一个比竞争对手更符合客户需求的有竞争力的解决方案。
　　由于有前期的广泛的接触，客户对你们企业，对你的专业能力有了一定的了解和一些基本的信任；同时在心里也对你的执着与敬业生出一点肯定与赞赏。这时，你的方案中的优势会被目标客户所重视，同时客户对方案的评价也会更加严肃与公正。