10年喷墨归来，闲谈喷墨十年

灯影情怀

接下来，具体谈谈深圳汇美是如何帮经销商赚到钱的。

灯影情怀

2、        营销发力

       找准了行业，看到了行业的成长性。营销手段就有了落脚点和发力点。我有一个经销商恰好也是深圳汇美的经销商，他给我勾勒了一下汇美的营销套路：他们把全国划分了几个大区域，每个区域派一到两个区域专员，负责发展行业经销商，这些经销商大多数是做摄影器材和影楼用品生意的，手头有大量的本地区的影楼，照相馆客户资源。我们大多数企业也能做到这一步，找到有潜力的经销商，如果汇美只做到这一步，也就和其他企业没什么两样，完全依靠经销商的能力来消化产品，这样往往形成货大量堆到渠道中，走不到终端去，行不成销售的良性循环。如果我们把找经销商推销产品，这招称为“推”得话，汇美还有一招，就叫“拉”。
       具体来说就是：汇美组织专班到全国各地巡回和经销商联合进行会议促销。首先是以免费举办摄影和打印技术交流培训会的名义，让经销商大量邀约行业客户，现场鼓吹打印技术的春天，讲解打印快照和机器的维护等，演示打印质量，再找一两个托，现身说法。商品现场订货促销。一场培训会下来，许多经销商都笑得合不拢嘴：存货都卖光了不说，手上还有大量的订单没消化。汇美就这样在推拉两方面用力，让经销商销售他的产品赚到了钱，所以即使他的东西贵一点也无所谓，赚到钱才是硬道理。更何况汇美在品类创新方面还有杀手锏。

3、        新品创新

       在这点上，汇美更是把自己对行业消费习惯的了解，演绎得淋漓尽致。处处透着对行业专注的力度，时时考虑喷墨产品如何方便摄影用户。
        在相纸方面：全国首家打破按喷墨行业的规格划分，A4、A3什么的，分切出符合摄影行业的3R,4R,5R规格的相纸，并从新命名，什么钻石面，水晶面相纸，让间隙型，膨润型、铸涂型的喷墨行业分类彻底成为摄影行业的不知所云。后来，更是将相纸直接打孔，配上胶圈出售，让客户打印后，立即方便做成影集。

      在墨水方面：推出所谓的耐褪色的染料水。从色彩和保存性两个方面讨好行业客人，先不管他能不能做到，这种抓住行业关注点的做法就值得学习。另外，汇美还做了一个在喷墨和摄影两个行业都没人做的一件事：引进权威认证--------中国人像摄影协会权威推荐
这个显然不会引起类似牙防组专家推荐的行业风波。但道理同出一辙：中国人相信权威，增加消费时的心理暗示与说服力。


         汇美的这个案例，我曾经讲给做营销的朋友听，他们都认为稀松平常，很多行业都是这样在操作，甚至做得更好，手段更高明。我常常在想，无论是喷墨行业还是摄影行业，出来创业的人，和我一样，大多数是做技术出身的，虽然平时，也看一些经营管理的书籍和杂志，知道和学习了一些做营销的门路。但就像偷学少林绝技的烧火头陀，武功毕竟是野路子。当企业发展到一定阶段，这个短板越来越明显。静下心来，认认真真学两年经营管理的基本功，才能让自己和企业的发展打下坚实的基础。才不至如对别人教科书式的营销套路，膜拜有加。可惜的是不懂营销的营销，天天在这个行业上演，因此，与其说深圳汇美是这个行业的标杆企业，不如说是我们行业营销水平太差了。

ab300

像楼主学习！！

黑鼠

QUOTE:
设想一下，如果这十年，我做其他行业，能赚到一千万。就因为选择了喷墨，所以没赚到。你说是不是很要命的一件事
喷墨行业年营业额一千万以上的公司多了去了.远的不说.鸿盛.耐思.艺美佳.天威等.都是几千万的年营业额.你能说这行业不好吗?

黑鼠

原帖由 灯影情怀 于 2010-2-24 23:40 发表
呵呵，也许有，也许没有，用致命这个词，是为以后呼应，我要谈到的机会成本。
设想一下，如果这十年，我做其他行业，能赚到一千万。就因为选择了喷墨，所以没赚到。你说是不是很要命的一件事

喷墨行业年营业额一千万以上的公司多了去了.远的不说.鸿盛.耐思.艺美佳.天威等.都是几千万的年营业额.你能说这行业不好吗?

编辑 引用 报告 回复

老洋

设想一下，如果这十年，我做其他行业，能赚到一千万。就因为选择了喷墨，所以没赚到。你说是不是很要命的一件事

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没那么多钱是好事情，有点钱赶紧花出去，留着都是祸害。
解放前的家境殷实的地主土豪被分天地分浮财，城市里的工商业者被强制公私合营，都是前车之鉴啊。

近来有奇人夜观天象，后面的不敢在这里说了……也许等不了10年便见分晓。

honeyxin

太深奥了，我有点糊了

dqmm04

不错不错。楼主的写作水平很高啊。

黑鼠

漏洞百出!!!楼主是想说汇美的营销模式好先进?.还是汇美产品好.请用事实说话.汇美三百万的订货会我们没去也不知.是他自说自画.凭楼主的资历.你也信?说他的销售模式先进?这种象做传销一样的方试能吸引几百个影楼老板?影楼老板的钱那么好挣?你有机会试试. .就算是50个老板下单.平均价格每人六万.好买近六百支610MM的纸.放在店铺堆积如山了 楼主可以去问问,有几家影楼外面不欠钱?会把钱先打给汇美?我接触过几百家做打印和影楼老板.从没听到一家用汇美产品的.就拿上海星光.环龙.二十几家打印店来说吧.我全认识.没一家用过汇美的墨水.纸张!说汇美的产品好更无重谈起.大家可以到论坛上去查一下口碑.不用我说.还有那些打洞的像纸全是的低端产品.现在数码短版印刷性价比已完全超过他的.最后要讲.上海星光照材城.汇美的一个店铺最近已到闭.D701也在竞争中宣告彻底失败.

AMAN

楼上的朋友，楼主是测评汇美。

首先我以前研究过有电视直销的模式一直延伸到传销的模式，都离不开一个“气氛”，造就一个气氛不容易，基本都是靠虚幻的利益作为“气氛”的催化剂。我侧米面听过我朋友描述传销会的情况，很有气氛，象迷幻药一样带你进入“利益”的梦幻境界。

还听说过一些纹饰大会，都是各地的纹饰人士参加的，好像是免费吃住，会上的行业巨头很多，都有传奇性的故事，我朋友自己也搞掉纹饰生意，当时购买了一些设备，回来后也做了一些生意，效益不错，但是就是不持久，由江湖的纹身到普通妇女的文眉纹唇遮掩刀疤等生活必须的纹饰，但是也是不持久，而且想学习各种传销会的手段制造气氛，结果也不成功，其中一个就是资本问题，没有资本，基本很多想法做不出来。我这个朋友本身也是经常去听传销会的，自己也涉及传销项目,但是却克隆不了整套手法。

汇美的怎么样不说，但是我比较欣赏汇美的手法，说到先进也不足为奇，毕竟在这个行业里面引进了“传销”手法，我虽然一直远避传销，但是也是一直追踪研究传销的技术手段，除了资本，还需要一些能人，去年被抓的“蝴蝶夫人”也是一个例子，不说她是否合法，就说我自己如果按照蝴蝶夫人的成长之路也做相同的事情，是不会成功的，我没有蝴蝶夫人的“说服力”，“说服力”是传销唯一的绝招（首先说服），而不是产品，也不是传销大会，当然气氛是“说服力”的另一个表现，但不够“说服力”细腻，大凡传销的，基本都有这些特性，它想着各种方法“说服”别人。


说到气氛说到说服力，就不得不说一下早两年的直销明星——“候总”，就本就是有这两个的特征，制造气氛，歇斯底里的“说服”你。

而我们现在商业手法运用到这些元素的也不少，各地商场超市请明星制造气氛吸引消费者，用特殊商品的超低价格说服消费者（比如香港电视剧里面，经常看到因为纸巾的价格大优惠，师奶就去抢购，其实家里不缺这个，但是在气氛跟价格因素下促使她们消费，甚至是打的或者跨区去采购）。

当然这里不便于过渡涉及传销，毕竟在名声以及手法上都受人唾弃。

  汇美的这个案例，我曾经讲给做营销的朋友听，他们都认为稀松平常，很多行业都是这样在操作，甚至做得更好，手段更高明。我常常在想，无论是喷墨行业还是摄影行业，出来创业的人，和我一样，大多数是做技术出身的，虽然平时，也看一些经营管理的书籍和杂志，知道和学习了一些做营销的门路。但就像偷学少林绝技的烧火头陀，武功毕竟是野路子。当企业发展到一定阶段，这个短板越来越明显。静下心来，认认真真学两年经营管理的基本功，才能让自己和企业的发展打下坚实的基础。才不至如对别人教科书式的营销套路，膜拜有加。可惜的是不懂营销的营销，天天在这个行业上演，因此，与其说深圳汇美是这个行业的标杆企业，不如说是我们行业营销水平太差了。

这个也说得实在，谋定而后动。不过这样就会慢慢的感受到资本的压力。

不过做资源供给的跟终端销售时不同，后者更难，就像“但行好事”自叙入行经历中的，终端销售要靠自己去每个用户去推广，由于他们是大广州地区，公司多而乱，一些小地区的二级城市跟镇或区，就可以目标清晰写，卖纸张的去影楼，卖墨水去广告公司文印店，如果有维修服务的话，就能够把这些顾客全部吸引进来，只要吸引进来就可以开始实施各种的销售模式。不然你去推广的时候，人家都不理睬你，你纵有18般武艺也施展不开。